客户价值优化：如何建立势不可挡的业务

获取新客户的成本平均是留住现有客户的6-7倍。这个数字应该告诉你一个关键的事情：如果你没有客户价值优化系统，你就会失去销售和利润。制定营销优化策略可能听起来像数字营销魔术，但它非常简单。这里将介绍客户价值优化的基础知识，引导您完成一个简单的七步流程，从头开始构建您的战略。

什么是客户价值优化？
在我们深入研究优化艺术之前，让我们首先定义一些关键术语。

客户价值优化，有时简称为“CVO”，是为您的业务设计战略的过程，通过最大化现有客户的价值来增加利润。

营销人员经常将优化与转化率优化 （CRO） 进行比较，但两者之间存在重大差异。虽然优化可以提高所有客户的盈利能力，但转化率优化仅关注您的号召性用语。

优化策略基于传奇营销人员杰伊·亚伯拉罕的工作及其业务增长原则：

增加您的客户数量。
增加每个客户的事务数。
提高每位客户的平均交易价值。

考虑到亚伯拉罕的原则，实施良好的优化策略的好处是显而易见的。成功的策略将通过增加交易规模和数量来扩大您的客户群并增加您的利润。

有效优化客户价值的步骤
现在您已经了解了什么是客户价值优化策略，您几乎已经准备好学习如何在您的业务中实施该策略。

但是，在我们到达那里之前，您还需要一件事：您的销售漏斗图。由于优化策略依赖于调整您的销售渠道，因此让您的销售渠道触手可及将帮助您可视化本文中的提示将如何帮助您的业务。

1.优化产品价值
任何优化策略的第一步都是增加商品在目标客户眼中的“价值”。就像货币一样，您的商品只有在有价值的客户同意的情况下才会成为有价值的商品。

由于感知在此阶段至关重要，因此您需要采取三个步骤来优化商品的感知价值。

首先，您需要通过定性研究了解客户的需求。在最佳实践方案中，您需要在 2-3 个焦点小组（每个焦点小组 <> 人）中收集客户的见解，因为这将为您提供多样化的意见池。

接下来，您需要更改数字营销，以解释您的商品如何满足客户的需求。有很多方法可以做到这一点，包括更改您定位的关键字并调整您的：

包装
社交媒体营销
产品指南
网站博客内容
按点击付费广告
网红营销

最后，您需要调整您的网站以强调商品最关键的方面。请按照以下步骤操作创建网站如果您还没有。

2.选择流量来源
接下来，您需要选择要定位的流量来源。第二步非常简单，因为您只需要选择要使用的流量来源：

自然搜索结果
付费搜索结果
按点击付费广告
社交媒体
推荐链接
电子邮件链接

选择流量来源后，您需要使用链接跟踪器优化您的来源。如果您以前从未使用过链接跟踪，请按照此最佳链接跟踪器指南中的步骤开始使用。

3.提供铅磁铁
一旦您调整了商品并优化了流量来源，就该通过提供铅磁铁来吸引潜在客户了。铅磁铁是您提供给潜在客户以换取其联系信息的免费产品或服务。基于铅磁铁的策略具有更高的转化率比其他形式的营销。获得客户信息后，您可以直接通过他们的电子邮件、邮箱或社交媒体提要推销您的商品。

铅磁铁也是与客户互动的好方法，这对您的底线至关重要。最适合您业务的铅磁铁将取决于三个因素：您销售什么、您的客户是谁以及他们想要什么。但是，您不仅要坚持使用电子书。如果您无法获得有关如何提供铅磁铁的灵感，请尝试以下想法：

备忘单或清单
信息图表
计划器或日历
网络或移动应用
模板
练习 册
打印
食谱
操作指南
教程
视频
播客
网络研讨会
活动门票
行业报告
免费课程

上述铅磁铁创意是您可以使用的众多号召性用语之一促进客户的转化.检查您的策略，更好地了解您的受众并选择合适的策略。

4.提供绊线
接下来，是时候用绊线将潜在客户转变为客户了。绊线是 1-20 美元的小额购买，旨在方便客户进行更大的购买。绊线有三大好处：

1、它们很容易卖给任何喜欢你的铅磁铁的人。

2、它们允许客户与您的产品互动。

3、它们使客户参与您的销售漏斗。

在为您的企业设计绊线时，请尝试选择能够为客户带来价值的东西——例如免费产品、免费试用或赃物。如果你正在寻找一个优秀的绊线的例子，考虑这个来自宝拉的选择的例子。Paula's Choice提供廉价的新产品样品包 - 这为他们赢得了评论和重复购买。

5.提供核心产品
一旦客户下载了您的铅磁铁并购买了您的绊线，他们就准备好进行真正的交易：您的核心报价。

核心产品/服务是您的业务闻名的产品。它是您最常购买的商品或旗舰软件。如果您已经很好地设计了铅磁铁和绊线，那么购买核心产品将是客户旅程的自然延伸。

在营销优化过程的这个阶段，您可以使用三种方法来销售您的核心报价。

1、您可以按原样简单地出售您的商品。

2、您可以通过优惠券提供 10 – 15% 的一次性小折扣。此策略最适合价格较高的商品，因为它减少了阻止客户购买的障碍。

3、您可以在购买时为客户提供额外的免费商品。此策略非常适合提高核心报价的感知“价值”。

无论您选择哪种方式，目标都是优化客户体验 - 建立忠诚度，将新客户转变为常客。只要客户满意，你就在这个阶段做对了。

6.提供利润最大化器
一旦客户承诺购买您的核心产品，就该利用您建立的信任，通过利润最大化来增加客户交易的价值。在这个阶段，目标是为客户提供具有高利润率的产品（即利润最大化器）。提供利润最大化器似乎很难销售，但实际上很容易。以下是您可以出售利润最大化器的三种简单方法。

首先，您可以将核心报价作为套件的一部分提供，以创建利润最大化器。理想情况下，此套件应包括您的核心报价和 3-5 个交叉项目，以增强您的核心报价的体验。

其次，在客户将您的核心商品添加到购物车后，您可以为您提供利润最大化器作为附加功能。

最后，您可以通过向客户提供核心产品的额外特殊版本来向客户追加销售利润最大化器。

7.创建返回路径
一旦客户进行了购买，就该通过退货路径将他们拉回您的销售漏斗了。退货路径可重新激励客户进行购买，从而提高其客户生命周期价值 （CLV）。

有许多方法可以创建返回路径，包括：

电子邮件营销
优惠券代码
客户忠诚度计划
社交媒体优惠
销售电话
广告重定向
网站实时聊天

当然，这里的关键词是“成功”。在此阶段，您可能需要测试多个返回路径并跟踪其成功关键绩效指标（关键绩效指标）。跟踪您的 KPI 将帮助您确定最有利可图的退货路径。

一旦您找到了成功的退货路径，请坚持自己的立场，并努力提高每位客户的交易价值。就是这么简单。

杀手级客户价值优化的秘诀
像所有基于科学的营销策略一样，创建杀手级优化策略的关键很简单，但经常被忽视。

它归结为三个字。了解您的客户。

每个客户群都有不同的需求、愿望和兴趣——这意味着最适合您的策略将取决于您的受众。如果您想设计一种策略来保持客户回头并让资金流入，请制定一个营销优化计划，优先考虑每个客户的交易数量和每个客户的交易价值。