零售业：关键绩效指标

你无法管理你不衡量的东西，也无法衡量你不定义的东西。了解零售业的关键绩效指标，如每平方英尺销售额、投资毛利率、平均交易价值、客户保留率、转化率、客流量、数字流量和库存周转率等。这些指标在全球范围内使用由主要行业参与者跟踪和改进他们的绩效。

零售业的关键指标
每个企业都有自己的一套指标，可帮助企业评估其绩效并与企业中的其他企业进行基准比较。简单地说，指标是一组衡量标准，用于根据某种基准评估零售机构的成果，例如过去的业绩、商店目标和行业平均水平。指标也称为“关键绩效指标”。

由于超市、大卖场、单一品牌零售、百货商店、专卖连锁店等多种零售形式在全球范围内盛行，定义衡量零售业务成功的指标并不容易。零售业的参与者需要定义不仅与实体客户相关而且与虚拟客户相关的指标。

这里的重点是描述全球零售业正在衡量的几个重要指标。对于大多数零售商而言，关键的商店指标包括客流量、转化率和销售人员的绩效。以下是常用零售绩效指标的详尽列表：

指标和指标的定义

每平方米销售额或每平方米利润
它根据所覆盖建筑面积的销售额/利润来衡量零售空间绩效。该措施有利于在仅陈列单层商品且放置各种固定物时使用。这是时尚零售的常用衡量标准。

每延米销售额或每延米利润
它根据分配的货架空间的镜头产生的收入来衡量零售空间的生产力。此措施更适合使用货架等多货架固定装置的商店。它考虑了货架的线性值，而不是货架高度值方面暴露的空间面积。

每立方米销售额或每立方米利润
它根据商店中放置的固定装置的长度、宽度和深度来衡量零售空间的性能。冷冻食品行业的零售商或在零售楼层放置垃圾箱的零售商必须使用此措施。

息税折旧摊销前利润/利息
EBITA，即利息、税项和摊销前收益除以利息。该指标提供了一个利息覆盖率，用于确定公司支付债务利息的能力。

保留现金流量/净债务
保留现金流量，即营运资本变动前的运营现金流量减去股息，除以公司的净债务。该指标提供有关公司偿还债务能力的信息。

自由现金流/净债务
自由现金流量，或除融资活动以外的所有现金流量除以公司的净债务。该指标反映了公司偿还债务的能力。

运营现金流/总债务
来自运营的现金流（通常是零售商报告的运营资本后运营活动产生的现金流）除以公司的总债务。该指标提供有关公司偿还债务能力的信息。

销售额/平方英尺
总销售额除以平方英尺。该指标确定零售店每平方英尺的平均销售额。

销售/库存
产品售出的单位数除以库存单位数。该指标提供了可供销售的库存与实际售出单位数量的比率。

销货成本/平均库存
售出商品的成本除以平均库存。该指标提供了库存周转率的衡量标准。

产品退货
衡量已售出并退回的产品的价值，由于各种原因由客户存储

每笔交易售出的产品
衡量每次购买时售出的不同产品线的平均商品数量。产品线是指由同一制造商开发的多个相关产品

缺货产品线
测量商店中不可用的产品线数量

销售价值
衡量店内客户账单/购买的平均价值。

每天的客户
衡量商店每天设法吸引的平均顾客数量

每个客户销售的单位
衡量商店在每位顾客基础上售出的平均单位数量

商店忠诚度百分比
衡量忠诚顾客在所有商店顾客中所占的百分比。忠诚度应该根据几个属性来定义，例如购买量、在店内花费的时间和购买频率。

商店访问频率
衡量客户在一段时间内访问商店的平均次数

存销比
衡量零售商库存价值与销售收入之间的比率

在店内花费的时间
衡量潜在顾客平均在店内停留的时间长度 （以购物为目的）

员工盗窃
衡量归因于员工盗窃的盗窃行为的指标

入店行窃
衡量从商店被盗的产品的价值。

供应商欺诈
衡量供应商产生的欺诈价值。供应商欺诈可能会在运输发票上交付错误数量的库存，甚至会移除少量库存

单位面积销售额
衡量每单位面积的平均销售额除以零售空间的价值。面积单位通常是公制的平方米或美国惯用单位的平方英尺。

销售空间百分比
衡量可用于销售产品的存储空间占整个商店空间的百分比

畅销商品
衡量最畅销商品的销售额占总销售额的百分比。

按产品类别划分的销售额百分比
衡量产品类别产生的销售额占总销售额的百分比

与预算/目标相比的销售额
实际销售额除以预算/目标销售额。

与去年（或任何其他时期）相比的销售额
给定期间的实际销售额除以您要比较的期间的实际销售额。

每平方英尺销售额
给定期间（通常是一个月或一年）的实际销售额除以商店的总建筑面积（​​以平方英尺为单位）。根据所选商品区域（如墙壁和展示单元）的每平方英尺销售额，该指标有多种变体。

工资成本
给定期间实际支付的工资除以同期实现的实际销售额。

SGA
SGA 是指与传统销售、一般和管理职能相关的成本。

零售业的其他关键指标：
下面给出了一些其他指标，这些指标也可以根据报告需求提供帮助：

人口统计指标：
1.总销售额

2.三年收入复合年增长率

3.雇员

4.终端用户

5.国内销售额占总销售额的百分比

6.毛利率%

7.零售横幅数量

8.门店数量

9.每家商店的平均平方英尺

基线指标：
1.按成本构成划分的总 SGA 成本分布

2.按功能划分的总 SGA 成本分布

3.按职能划分的 SGA 员工总数分布

执行摘要指标：
1.SGA 总成本占销售额的百分比（按功能划分）

2.按功能与低成本执行者的 SGA 总成本差距

3.成本占 SGA 总成本的百分比

4.总流程成本占销售额的百分比

指标跟踪商店运营：
1.商店运营成本占销售额的百分比（劳动力、外包、技术、其他）

2.门店运营成本分配（人工、外包、技术、其他）

3.门店管理成本分配

4.处理品类成本占销售额的百分比

5.门店运营流程品类成本分配

6.每 10 亿美元收入的商店运营 FTE 总数

7.商店运营满负荷人工率

8.每个门店运营人员的门店运营总成本

9.每家门店的门店运营总成本

10.每家店铺的占用成本

11.每家门店的门店运营流程成本

12.每平方英尺销售面积销售额

13.每平方英尺销售空间的商店运营成本

14.每工时销售额 (SPLH)

15.店员营业额百分比

16.库存缩减%

17.总购物者退货占总销售额的百分比

18.损失预防流程成本占销售额的百分比

指标跟踪商品：
1.销售成本占销售额的百分比（劳动力、外包、技术、其他）

2.商品成本分配（劳动力、外包、技术、其他）

3.处理品类成本占销售额的百分比

4.商品销售流程类别成本分配

5.每 10 亿美元收入的总销售 FTE

6.商品化满负荷人工率

7.每个买家的销售额

8.每个买家管理的平均 SKU 数量

9.活跃供应商数量

10.生成的采购订单数量

11.国内采购商品的百分比

12.自有品牌销售额占总销售额的百分比

13.直销（在线、目录、电话）占总销售额的百分比

14.促销销售额百分比

15.降价销售百分比

围绕供应链功能的指标：
1.供应链成本占销售额的百分比（劳动力、外包、技术、其他）

2.供应链成本分配（劳动力、外包、技术、其他）

3.处理品类成本占销售额的百分比

4.供应链流程类别成本分配

5.每 10 亿美元收入的总供应链 FTE

6.供应链满载人工率

7.库存周转

8.每个工时拣选的纸箱（仅限拣选功能）

9.商品退回仓库的百分比

10.供应商合规抵消 $ 占总收入的百分比

11.每个入站纸箱的运输成本

12.每个出境纸箱的运输成本

13.进口订单周期天数

14.通过空运路由的进口货物占总出货量的百分比

指标在零售业中的重要性
本质上，指标将商店生成的数据转化为情报。通过衡量这些运营部分的成功，零售商可以了解哪些有效，哪些无效，设定切合实际的目标，并将商店的绩效与过去的绩效、商店的目标以及行业的其他部分进行比较。销售额和盈利能力被认为是衡量零售单位成功的既定指标。它们可用于衡量零售空间管理的绩效。零售空间绩效指标表明了零售空间的生产力。

技术和正确的业务流程提供了一种更轻松地从数据中获取情报的方法。通过适当的技术和流程，零售商可以从原始数据中提取更精确和更有用的细节。能够生成有关客户偏好和购买模式的情报的零售商能够更好地与个人客户建立联系、改进产品组合并完善客户服务和业务实践，以提高效率、成本效益和响应速度。数据越精细，零售商就可以越准确地衡量商店的当前业绩与过去的业绩、市场业绩和零售行业基准。